大前提！最後まで迷わずご契約するために大切なこと
どんなに素晴らしい商品や
セールス技術を持っていても
気持ちよくご契約できるケースと
なかなかご契約できないケースが存在します。
その違いは何でしょうか？
集中できているかどうか
こんにちは！
やわらかセールスコーチ協会
マスタートレーナーの
成宮隼です^^
この違いによって
ブレずに最後まで
相手をご契約に
導けるかどうか？
が変わります。
早速ですが、
結論をお伝えしますね^^
―・―・―・―・―・―・―・―・―・―
目的(ゴール)に集中できていること
―・―・―・―・―・―・―・―・―・―
ココです。
これだけじゃ
よく分からない方も
いると思いますので
詳しくお伝えしていきますね^^
目的のズレをチェックする
目的というのは
セールスであれば
「ご契約」ですね。
ちょっとここで。
先日、とある会社で
事務をしている女性と
話したことを
お伝えしてもいいでしょうか^^？
ある日。仕事で、
取引先の方から受け取った
書類にミスがあったそうです。
対応した女性が
このままでは処理できないため
直したものを
作って持ってくるように
お伝えしました。
「その人、全然謝らないんですよね」
後日、直した書類を
持ってきた取引先の人は
特に謝りもせずに
渡してすぐに帰ったそうです。
その女性は
「何で謝らないかなぁ」
非常に不満だったそうです。
その後も、取引先の方とは
仕事でやりとりがあって。
ちょくちょく書類ミスがあり
その都度指摘して
直してもらっているそうですが
「本当に、全然謝らないんです」
「全然悪気が無いみたいで」
「あの人とは合わないですね」
相手は自分に対して
非があることをしているのに
「すみませんでした！」
どうして、その一言が無いんだろう？
と、会うたびに
イライラしてしまうように
なってしまったそうです。
さて、ここで質問です。
このお話で出てきた
女性の方にとっての
「目的」は何でしょうか？
…
…
「相手に謝ってもらうこと」
になっていますね。
では、本来目指すべきゴールは
何でしょうか？
表現を変えると、
最終的にどうなったら
良いでしょうか？
それは、
「正しい書類を受け取ること」
ですよね。
目的が
「相手に謝ってもらうこと」
のままだと、どうなるか？
毎回相手に謝ってもらうことを
無意識に望みながら
コミュニケーションを
取ってしまうことになります。
「謝って欲しいところ」に
強く意識が向きます。
つまり、相手の悪いところばかりが
目につくようになります。
すると、
「正しい書類を受け取る」
という目的が遠のくことが
伝わるでしょうか。
ブレずにご契約まで導くには？
セールスも同じで。
「ご契約すること」
からゴールがズレてしまっている
場合があります。
それは、ご契約を意識しすぎるあまり。
また、セールスに苦手意識や
マイナスイメージがあって
「納得してもらうこと」
「自分の商品をアピールすること」
など、いつの間にか
ご契約から遠ざかる
ケースがあります。
じゃあ、ブレずにご契約するには
どうしたらいいのか？
大切なポイントがあります。
自分の状態が整っているからこそ
本来の目的に集中することができます。
セールスであれば
「今はお金が。。。」
「検討します」
といった相手の言動に振り回されずに
ご契約に導くことができます。
逆に、自分の状態が整っていないと
ミスをした取引先に
「謝って欲しい」
と気になってしまうように、
相手の態度や言動に
感情を振り回されて
しまうんですね。
気持ちよくご契約するためには
「目的に集中できていること」
そして、目的に集中するためには
「自分の状態が整っていること」
ここを抑えておく
必要があります！
だから、
やわらセールスコーチ協会では
徹底的に「セルフコーチング」を
習得して頂くサポートをしています。
セルフコーチングが
できるようになると、
自分の状態をコントロールしながら、
相手に集中して
ご契約できるようになるからです。
セルフコーチングって
セールスするための土台になる
とっても重要な要素なんですよ^^
ご契約するための「自分の状態」
チェックしてみてくださいね！
