セールス初心者でもご契約率が高まるセールスの基本
今回は「ご契約率が高まるセールスの基本」
というテーマでお伝えします。
こんにちは！
やわらかセールスコーチ協会
マスタートレーナーの成宮隼です^^
喜ばれながらご契約するために
自分もそうでしたが、
セールスがよく分からない。
自分から売るのが苦手。
という状態からのスタートだと
そもそもご契約を頂くために、
何を意識したらいいのか？
大事なポイントとかコツって
どんなことがあるのか？
イメージがつかないのでは
ないでしょうか。
「セールスを進める上で大事なこと」
が分かっていると、
ちょっと話が脱線したり
雲行きが怪しくなっても、
ブレずに堂々と話を進めていけますよね。
今回お伝えするポイントは
基本的なことになりますが、
しっかりと取り入れることで
ご契約率はぐんと高まります。
むしろ、ここを抑えていないで
もし、真逆のことをしてしまったら？
ご契約率は大きく
下がってしまいます。
魅力的な商品を用意することも
もちろん大切です。
ですが、その魅力を
最大限に感じてもらいながら
喜んで買って頂けるかどうか？
それは、あなたのセールスが
大きく影響しています。
それでは早速、
具体的な内容をお伝えしていきますね^^
ご契約率を高めるセールスの基本
１つ目は
「相手が本当に欲しいものを
引き出せているか？」
欲しいものを提供するから
お金を払って買って頂けます。
どんなに素晴らしい商品や
技術があったとしても、
「相手が欲しいもの」じゃなければ
買ってくれません。
「そりゃあそうでしょ！」
当思われるかもしれませんが
営業やセールスの現場では
相手が欲しいものを確認するよりも
売る側が売りたいものが
どれだけ魅力的か？
どんなメリットがあるのか？
そもそも欲しいと思われていないものを
いかに欲しいと思わせるか？
というセールスが
よく行われていませんか？
私だったら、保険や銀行の方の営業を
受けたことが何度かあります。
よくあるのが
「今、こんなキャンペーンを
やっているんです」
とパンフレットを渡してから
興味がある反応を確認してから、
その商品のアピールを始める
パターンですね。
「キャンペーン」と言われると
興味は持ちますが。。。
「欲しい」わけじゃないんですね。
だから、この段階でアピールをされても
私は買ったことがありません。。。
私たちがセールスをする時も同じで、
本当に欲しいものを引き出してからじゃないと
ご契約率は低いものになってしまいます。
もう１つは、
相手にとって「本当に必要なもの」を
伝えることができているか？
見込み客の方は、
欲しいものはある程度
すぐ言葉にできても
「本当に必要なもの」には
気付いていない場合がほとんどです。
例えば、
忙しいから「時間が欲しい」というもの。
「時間が欲しい」って
よく聞くことでもあります。
ただ、時間って
あってもあっても
足りなくないですか？笑
時間が無くて忙しいという人は
時間が少し増えても、
同じことを言い続けます。
その人にとって「時間を増やすこと」は
欲しいものではあっても、
「本当に必要なもの」にはなっていないのです。
「時間が無い！」「忙しい！」
という状況を引き起こしている
そもそもの「原因」を
見つけて解決することが
必要なことになります。
これって、なかなか当の本人は
気付けないものなんですよね。
お伝えした２つのポイントを
ふまえるだけで
ご契約率は自然と上がっていきます。
ここはセールスというよりは
ヒアリング力、ですね^^
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「売る」というよりも、
「聞く」ということ。
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見込み客の方が望んだものを
どんどん提供していきましょう^^
