継続コーチングのセールスでご契約率をガクッと下げる７つの間違い
今、何気なくしているセールスに
ご契約率を下げる原因があったとしたら？
ご契約しない原因がはっきり分かると
具体的な対策を取ることができますよね^^
結果的に、ご契約率が高まります。
自分のセールスのどこがズレているのか？
こんにちは！
やわらかセールスコーチ協会
マスタートレーナーの
成宮隼です^^
３カ月や６カ月の継続コーチング。
連敗が続いて
「何だかご契約にならないなぁ」
と凹みながら
自分のセッションを振り返ってみるけれど。。。
どこをどう改善したらいいのか？
いまひとつ分からない。
ということはありませんか？
私はあります！苦笑
同じコーチングを売っている人でも
さらっとご契約出来る人もいれば
なかなかご契約出来ない人もいます。
「５人と体験セッションをして
５人全員と継続セッションが
ご契約になりました！」
昔、そんなコーチの話を聞いて
「どうやったらそうなれるんだろう！？」
とめちゃくちゃ
気になったことがあります。
「ご契約率が下がるポイント」
これを意識して対策するだけで
ご契約率はぐっと改善することができます^^！
例えばもし、
同じコーチングという商品を
セールスするにしても
“意識すること”
“考え方”
“セールストーク”
何かがズレていると
結果として、ご契約率は下がります。
そして自分では
「何がズレているのか？」
というのは気付きにくいんですよね。
「どういうこと？？」
と気になった方。
これから、ご契約率を下げる
具体的な“７つの原因”を
お伝えしますね。
この７つについて対策をするだけでも
ご契約率はグッと高まって
自然にご契約して頂けるような
セールスができるようになります^^
ご契約を下げる７つの原因
それでは早速、
詳しく説明していきますね^^！
１．価格を先に伝えている
例えば、最初からホームページに
「３か月２０万円」と載せている。
単発セッションで
「継続セッションの料金はいくらですか？」
と聞かれた時に教えてしまう。
これはご契約率が下がる要因になります。
なぜでしょうか？
物販と違って私たちは形があるものを
売っているわけではありません。
ですが、私たちはコーチングや
コンサルティングといった
“商品の価値”を知っています。
しかし、相手の方はどうでしょうか？
特に、コーチングが何なのか全く知らない人が
あなたのセッションを受けた時
最初に金額を知って「高い！！」と
思ってしまったら
“ご契約しない前提”で
その後のセッションが続いてしまいます。
一度その気持ちを持たれてから
「やっぱり安い！」と
思ってもらうは至難の技です。
あなたの商品の価値が
伝わらなくなってしまいます。
金額は、あなたの商品の価値が
“しっかり伝わった状態”でお伝えして、
ご契約するかどうかを考えてもらいましょう^^
２．「コーチング」そのものを売っている
悩みや課題を相談している
見込み客の方は
なぜあなたのセッションを
受けに来たのでしょうか？
どうなりたいから
セッションを受けるのでしょうか？
“コーチング”というものが
欲しいのではなくて
それで得られる“結果”が欲しいから、ですね^^
言い換えますと、
欲しい結果が得られれば
別に“コーチング”に拘らなくても
いいわけです。
“コーチング”という言葉自体は
私たちは聞き慣れた言葉ですが
見込み客の方がそうだとは限りません。
また、私たちと全く同じ意味を
持っているとも限りません。
コーチングがピンときていない方に、
ただコーチングをアピールしている状態に
なっていませんか^^？
３．価格が高い
これは、「値下げが必要！」
ということではありません。
相手に「価値が伝わっていない」
ということです。
例えば、どんなに高級なジャケットも
ただ見せられただけじゃ
なぜ高級なのか？
分かりませんよね。
では、事前に店員さんが
このような説明をしたらどうでしょうか？
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日本国内の工場で
職人が１着１着丁寧に作っています。
生地はデザイナーが直接イタリアに行って
１００種類の生地を比較して
厳選したものを使っています。
型崩れしにくく、
１日中気持ち良く着ることができますし、
シルエットもキレイで
シンプルながらも
存在感のあるジャケットです。
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おそらく、このジャケットには
「魅力的な価値がある！」
と感じませんか^^？
「高っ！」と驚かれるのではなく
あなたの価格を
自然に受け入れてもらえるように
価値を伝えましょう^^
４．すっきりさせすぎている
実は「相手に満足してもらいたい」
という思いを持っている方ほど
陥りがちな落とし穴があります。
その場で、まるで
“全て解決してしまったかのような”
関わりをしてしまうことです。
「えっ、全て解決するのがどうして良くないの？」
と思われるかもしれません。
見込み客の方と話をして
最初に口から出てくる悩みは
多くの場合、
“今自分が気付いている”悩みです。
ですが、表面的な悩みの他に
本人が気づいていない
“本質的な問題”を抱えている場合が
ほとんどです。
だから、セッションで
「相手に満足してもらいたい」あまり
表面的な問題をどんどん解決して
すっきりしてもらうと、
どうなると思いますか？
本質的な問題は解決していないのに
その場では「全て解決した！！」
「もう大丈夫だ！！」と思い込んでしまいます。
そして、時間が経つと、また本質的な問題が
引き起こす悩みを抱えているのです。
セッションを受ける理由がなくなってしまったら
ご契約する選択を選びません。
すると、相手のために
継続して関わることができません。
解決する関わりだけではなく
「本質的な問題がある」
事実に気付いてもらうことも
相手の将来のために必要なんです^^
５．実は「ご契約しない」とあなたが思っている
顔をずっとしかめていたり
言葉が少なかったり。
セッション中の相手の反応や言葉で
「この人はご契約しないな…」
と思ってしまうことはありませんか？
私も、質問しても
ずっと反応が薄いと
「これ以上雰囲気が悪くなるのも
嫌だし、継続セッションの提案は
しない方がいいかな。。。」
と思うことがありました。
でもですね。
「ご契約するかしないか？」
それを決めるのは、
誰でしょうか^^？
私達じゃなく
“目の前の相手”ですよね。
だから、「この人をサポートしたい！」
という気持ちがあれば
表面的な言葉や仕草に惑わされず、
最後まで相手のことをしっかり導きましょう。
そのためには、
自分自身がブレないように、
セッション前から
状態が整っていることがすごく大切です^^
６．「友達」になっている
仲が良くて
色んな事を気兼ねなく話せる相手。
素敵ですよね^^
だからこそ、
友人、知人に対してのセッションでは
気を付けなければいけないことがあります。
１つ間違うと、
ご契約にならない流れを
作ってしまうことになりかねません。
「コーチとしてセッション時は
“友達のポジション”にならない」
例えば、“友達”に
30万円のお金を払うでしょうか？
普段から冗談を
言い合うような仲であればあるほど
“セッション”や“ビジネス”という
空気にならないんですよね。
つまり、
「高額なお金を払ってサービスを受ける」
という感覚にならないということです。
セッションの時は
自分と相手は、“友達同士”ではなく
“プロのコーチとクライアント”である。
あなたが関係性にしっかり線引きをすることで
相手の方も、あなたを“友人”ではなく
“プロのコーチ”として見てくれます^^
７．共感しすぎている
「えっ、共感は大切じゃないの？」
確かに、共感することで
相手の方に親近感を持ってもらったり
話しやすい雰囲気作りができたりします。
ですが、“共感だけ”だと
相手のためにならないんですよね。
昔、働いていた会社の飲み会で
ずっと上司の愚痴や自慢話を
聞いていたことがあります。
私、ずっと共感して
話を聞いていたんですね。笑
すると、どうなったと思いますか？
上司は、その場で
とっても満足して帰られるんです。
そして。。。
また次の飲み会で
同じようなことを話します。笑
変化が起きないんですよね。
つまり、共感しすぎるあまり
必要なフィードバックをおそろかに
していることはありませんか？
共感はラポールを築くために
とっても大切なことです。
だからこそ。例えば、
「相手がなぜ上手くいっていないのか？」
「どうして問題が起きているのか？」
本質を突いた、
相手がちょっと痛みを感じる
フィードバックなど
ラポールを築いていないと
“伝えても受け止めてもらえないこと”を
真っすぐに受け取ってもらうために
意図を持って共感しましょう^^
まとめ
気になったポイントはありましたか？
「原因は分かったけど、
どう対策したらいいか難しい。。。」
と、思った方もいるかもしれません。
実際に意識してやってみるうちに
分かりますが
難しく感じるようで、結構シンプルです。
お伝えした‟たった７つ“を意識して行うだけで
ご契約率はグンと高まります。
相手から「お願いします」と
喜ばれながらご契約することができます。
ちなみに。。。
私達、やわらかセールスコーチ協会が
提供しているセールス技術では
上記以外にも
もっと踏み込んだ内容や
他にも大切なポイントを
「これでもか！」という程
お伝えしています。
初心者でも
30万円以上のご契約ができる秘密。
分かっていただけるのでは
ないかと思います^^
改めてお伝えしますが、
大切なのは
“相手の変化変容のため”
貢献の思いがあることが
大前提です。
お伝えした７つのポイント。
ぜひ、あなたの商品サービスが必要な方に
届くように、活用してくださいね！
