なぜ、商品サービスの説明を丁寧に細かく伝えてはいけないのか？
もし、コーチングや
自分のセッションの魅力を
根ほり葉ほり
伝えているけど
相手にその価値が伝わらない。。。
そんな、“商品の説明”について
悩んでいるとしたら。
今回お伝えすることを
意識することで
最小限の説明で
あなたの商品の価値が
伝わるようになります。
相手が前のめりで
話を聞いてくれるようになって、
それに伴い、
ご契約率も大きく高まります^^
丁寧に細かく商品の説明をしていませんか？
こんにちは！
やわらかセールスコーチ協会
マスタートレーナーの
成宮隼です^^
有名な資格やメソッド。
時間やお金を投資して学んだもの。
魅力的な商品サービスがあって
自分ではその価値を
分かっているけど
相手にはなかなか伝わらない。。。
という状況の方を
お見かけします。
相手にとって
自分の商品が
どれほど影響力があって
必要なものなのか。
価値をしっかりと
分かってもらえたら
嬉しいですよね^^
それでは、早速ですが
結論から言います！
―・―・―・―・―・―・―・―・―
根掘り葉掘り、細かい商品の説明は
要りません！！
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「えっ、どうして？」
「商品の説明をしっかり話さないと
価値が伝わらないよね？」
と思うかもしれませんが。。。
「商品をきっちり説明することで
相手に価値や魅力を分かってもらえる」
これは、正解ではありません。
頑張って説明しても価値が届かない
例えば。。。
私が営業をしていた頃の話を
ちょっとしても良いですか^^？
当時、金融機関で働いていたので
金融商品の営業をしていました。
「口座作りませんか？」とか
「定期預金のキャンペーンですよー」とか
「投資信託おすすめですよー」とか。
特に、３つ目の“投資信託”
これってどういうものか
分かりますでしょうか？
投資信託って意外と
知らなかったり、
よく分からなかったりします。
だから、もうですね。
しっかり丁寧に説明していました。
「あなたや他の投資家が預けたお金を
専門家が運用してくれます。」
「株以外にも〇〇にも投資しますので
リスクを抑えることができます」
「定期預金より大きいリターンが
期待できます」
そして「投資信託とは何ぞや？」
という仕組みまで
ぺらぺらとお伝えしていました。
すると、どうなったか？？
「良いものなのは分かったけど
私はいらないよ」
「リスクがあるから嫌だよ」
たくさん丁寧に
説明しているのにも関わらず、
撃沈していました。汗
その時、疑問だったんです。
「どうして大きなリターンを求めているのに
コレを契約しないんだろう？」
商品が難しいのかな？
リスクがあるという表現が
好まれないのかな？
売り込み色をもっと薄めようかな？
当時の私はそう思って
商品の勉強をして
分かりやすく伝えるよう工夫したり
リスクがあることは
さらっとお伝えする程度に調節したり。。。
。。。はい。
もう察していると思いますが、
これでは、価値は伝わりません。
だから、ご契約率も全然高まりません。
相手は何に価値を感じるのか？
つまり。
相手は商品知識や
商品そのものが
欲しいのでは“ありません”
“結果”が欲しいんですよね。
どんなメリットがあって
どうなれるのか？
相手の方に言語化して
ありありとイメージをもってもらいましょう。
そして、あなた自身も
そのイメージを共有しましょう^^
コーチングであれば
コーチングの説明や魅力を
ずーっと説明しても
「すごいねー」
とは思っても
「大きなお金を払ってまで
受ける価値があるもの」
とまで思わない人の方が
圧倒的に多数です。
でも、自分が半年後、１年後。
こうなりたい。変わりたい。
ありありとしたイメージや
解決したい悩みがあって
それを叶えてくれる方法が
“コーチング”だとしたら？
自分が手に入る結果が
分かってから初めて
コーチングの価値が
すっと頭に入ってきて、
理解することができます。
だから、商品の説明を
その前にしてしまうのは
非効果的なんです。
このポイントを意識することで、
あなたの商品の価値や必要性が
もっと相手の心に届くようになります。
相手の方から商品の説明を
前のめりで「聞きたい！」
と言ってくれるでしょう。
「商品の説明って難しいなぁ」
という状態から
“要点を抑えて伝えるだけ”で
無理なくご契約できるようになります。
あなたの目の前にいる
見込み客の方は、
どんな未来を望んでいますか？
何を解決したいのですか？
それを言語化して
一緒に共有することから
スタートしてみてくださいね^^
