体験セッションでスムーズに話を引き出すスイッチとは？
今回は、体験セッションで相手の方に
気持ちよく、そして詳しく話を
してもらうために大切なことをお伝えします。
やわらかセールスコーチ協会
マスタートレーナーの
成宮隼です^^
2つのスイッチ
体験セッションの時に
いまひとつ、相手の方から
深い悩みを引き出せない。
質問しても、
浅い回答で終わってしまう。。。
ということはありませんか？
今回お伝えすることを
意識することで、
相手が話したいことを整理して
気持ちよく話すことが
できるようになります。
感情が動いて
「実は。。。」
「今気づいたんですけど。。。」
と、より本音を話してくれるようになります。
そうしたら、あなたも
相手の方のことをより理解しながら、
セッションに集中できますよね。
相手の方が
深く話してくれればくれるほど、
あなたを信用してくれていることにもなります。
では、そのためには何を
気を付けて進めればいいのか？
それは。。。
相手がじっくり思考を整理して話せて、
あなたの話を真剣に聞けるように、
相手が話すモード。
相手が聞くモード。
この２つのスイッチを上手く
切り替えてあげることです。
徐々に整理されて言語化できる
例えば、
「今、どんなことに悩んでいますか？」
と聞かれた時、
最初から１００％、本音で、
正確に思ったことを言語化して
言葉にできるか？
というと、それは難しいですよね。
よほど頭の中を言語化するのが
得意な人ならまだしも
多くの人が
とりあえず思いついた言葉にしながら、
少しずつ過去の記憶や
当時の感情と向きあって
言葉にしていくのではないでしょうか。
だから、具体的なことや本質的なことを
相手の言葉で話してもらうには、
こちらが相手の頭の中を整理したり
感情に向かい合って
もらいやすくなるような
関わり方をしていく必要があります。
それをしないで
淡々と、ただ質問を繰り返すだけとか、
もっと、深く聞いた方が
いいことを聞かずに
自分の話を長くし続けてしまうと、
どうなると思いますか？
相手の方も
頭の中が整理できないまま、
感情に意識を上手く向けられないまま、
結局、浅い回答しか出てこなく
なってしまいます。
これは、私が昔働いていた
金融機関での話です。
営業で契約がなかなか取れていないと、
役職者から「どうなってるんだ？」
とちょっとした「詰問」がありました。
役職者が責めるように問いかけて、
職員が一言答えたら、
最後まで話を聞かずに
説教を始めるようなイメージでしょうか。汗
説教をされる側は、
事情を詳しく話そうとしても
役職者が説教を始めるので
思うように話せません。
こうなると、質問をされても
答える気がなくなります。
相手の話も、聞きたくなくなります。
そうではなく、
「まずは、あなたの今の状況を
詳しく教えてくれませんか？」
と、「じっくり聞くよ」という姿勢を
見せられたら、どうでしょうか？
聞かれた側は
「思い切って、悩みを打ち明けよう」
など、自然に言葉がでてくるように
なるかもしれませんよね^^
フレーミング
あなたがこれからすることは
相手にじっくり考えながら
話して欲しいのか、
それとも
相手にこちらの話を
しっかり聞いて欲しいのか。
どちらかのスイッチを
相手にカチッと
入れてもらうことが大切です。
そのためには、こちら側から、
「どっちのスイッチを押して欲しいのか？」
お伝えすることが大事ですね^^
「私のプログラムについて、
詳しくお伝えしていいですか？」
とお伝えすれば、
「話を聞くスイッチ」を相手は押してくれます。
「今の状況について、お聞きしてもいいですか？」
こちらですと、相手は「話をするスイッチ」を
押してくれますよね^^
フレーミングと呼ばれますが、
こうやって事前にどちらに
意識を向けて欲しいのか
私たちから働きかけることが大切です。
気をつけて欲しいのは
スイッチを何度も切り替えさせると
相手は負担に感じていまいます。
相手の悩みや、課題になっていることを
確認していくのですから、
相手が話すモードになっている時間が
長い方が良いですね。
ちなみに。。。
やわらかセールスコーチ協会で
提供している「セールス技術」は、
今回お伝えしているような部分まで
抑えたものになっています^^
相手がじっくり思考を整理して話せて、
あなたの話を真剣に聞けるように、
相手が話すモード。
相手が聞くモード。
この２つのスイッチを
うまく切り替えてあげましょう。
相手の方がとても悩みを
話しやすくなります。
すると、あなたの話も、
集中して聞くことができるんですよ^^
話をする前に、
目の前の方がどっちのモード
に入っているのか？
少し、意識を傾けてみてください^^
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中村 治輝
